EC業界必見！有料級！　定期販売における継続率とは？

こんにちは！定期通販オタクです！

今回はまさに有料級！EC×定期販売における継続率についてお話したいと思います。

広告代理店は新規集客のプロであり、コンサル企業も継続率などのCRM領域まで答えてくれるところは少ないです。

ベンチマークすべき具体的な数字なども紹介しながら分かりやすく説明をして参りますので

最後まで読んで頂きますようお願い致します。

継続率とは？残存率って？

定期通販では新規集客ももちろん大事ですが、もっと大事なのはいかに長く

皆さんの商品を買って頂けるかの継続率が重要となります。

具体的には初回（1ヶ月目）100人の方が商品を買ってくださった場合、

2ヶ月目も購入してくださった方の人数が60人だとそれは継続率60％（60人/100人）となります。

また、2ヶ月目に継続してくださった方々を総じてF２と呼び、

2回目継続率のことをF2転換率などということもございます。

継続率と一緒によく出てくるのは残存率という言葉も出てきます。

継続率は分母を初回購入者数にしておりましたが、残存率は分母が前回購入者となります。

その為、初回購入者が100人の場合、F2が60名、F3が30名とすると

F3における継続率は30％（30人/100人）、残存率は50％（30人/60人）となります。

言葉の意味や計算方法に関しては概ね理解が出来たかと思います。

次に実際にベンチマークすべきスコアを見ながら考えていきましょう。

継続率・残存率の参考値は？

百聞は一見に如かずということでまずは以下の表をご覧くださいませ。

上段で説明をした通り、F2・F3・F4は2ヶ月目・3ヶ月目・4ヶ月目の継続者のことです。

商品特性や価格帯によっても変わってきますが、おおよそ上記の数字付近になることが予想されます。

F2・F3の残存率はおおよそ同じ数字になることが多く、

ここでの定期解約は限りなく最小限に留めたいのが本音でございます。

ですが、4・5ヶ月目以降からは残存率が80％を超えるなどほとんどの方が継続をしてくださいます。

したがってまずCRMなどで気にするべき数字は2・3ヶ月目の継続率・残存率と言えるでしょう。

特に初回に近い為、人数比率も多く全体のLTV（1顧客が終了するまで出してくれる金額合計）に与える影響も多くなります。

基本的にはF2・3における残存率は55～65％となると思いますが、

例えば初回が500円⇒2ヶ月目以降8,000円などあまりにも金額の乖離がある場合は

金額的なインパクトも大きく残存率も55％を下ることも少なくはありません。

初回で買ってくれたからありがとうだけで終わるのではなく、

競合他社も多い中でうちの商品を買って頂ける付加価値をつけて皆さんのショップのファンを作ってください。

数字から見えることで言えば出来れば2・3ヶ月目の購入時までに多くのファンを獲得してください。

以上、「EC業界必見！有料級！　定期販売における継続率とは？」でした！

少しでも皆さんのお力になれればうれしいです！